Mai ales în cazul produselor decorative, clientul vrea să vadă textura de aproape, să înțeleagă proporțiile și să observe cum arată finisajul în realitate. O placă de gard, o piatră decorativă sau un element pentru amenajarea grădinii pot avea un impact diferit atunci când sunt văzute fizic.

Pentru un producător de prefabricate din beton, mostra nu este doar un obiect de prezentare. Poate deveni un instrument de vânzare.

Clientul cumpără produsul final, nu matrița

Pentru producător, procesul este familiar.

Există o matriță, se pregătește materialul, se realizează turnarea, urmează demularea și finisarea, iar la final rezultă produsul care poate fi comercializat.

Clientul final vede însă lucrurile diferit.

El nu cumpără procesul de producție. Cumpără gardul pe care îl va vedea în fiecare zi în jurul casei, piatra decorativă care va modifica aspectul unei fațade sau jardinierele care vor completa amenajarea curții.

Din acest motiv, prezentarea produsului finit este foarte importantă.

O fotografie poate explica forma. O descriere poate oferi dimensiunile. Dar o mostră îi permite clientului să observe lucruri care sunt mai greu de transmis printr-un ecran.

Textura se înțelege mai bine în realitate

Produsele realizate cu ajutorul matrițelor pot reproduce diferite forme și texturi decorative.

Piatra, lemnul, cărămida sau modelele geometrice pot produce efecte vizuale foarte diferite.

Lumina influențează și ea percepția asupra suprafeței.

Aceeași piesă poate arăta diferit într-o fotografie realizată frontal și într-un spațiu exterior în care lumina laterală evidențiază relieful.

De aceea, pentru anumite produse, o mostră fizică poate răspunde rapid unei întrebări pe care clientul o formulează greu:

„Cum arată, de fapt, în realitate?”

Nu trebuie să produci întregul proiect pentru a prezenta rezultatul

Un producător aflat la început poate avea o problemă aparent circulară.

Are nevoie de clienți pentru a produce lucrări.

Dar are nevoie de lucrări pentru a le putea arăta clienților ce poate produce.

Mostrele pot ajuta la ruperea acestui cerc.

Dacă ai introdus un model nou în portofoliu, nu este obligatoriu să aștepți prima comandă importantă pentru a crea materialele de prezentare.

Poți realiza câteva piese reprezentative, le poți finisa corespunzător și apoi le poți folosi pentru fotografii, prezentări sau discuțiile directe cu potențialii clienți.

Astfel, matrița începe să contribuie la vânzare înainte să apară primul proiect de dimensiuni mari.

O singură formă poate genera mai multe mostre

Mostra este interesantă și dintr-un alt motiv.

Produsul rezultat din aceeași matriță nu trebuie prezentat într-o singură variantă.

Finisajul și culoarea pot schimba semnificativ percepția asupra produsului final.

De exemplu, două elemente realizate cu aceeași formă pot fi prezentate în variante cromatice diferite. Clientului îi este astfel mai ușor să își imagineze produsul în propria amenajare.

În loc să îi spui:

„Modelul acesta se poate realiza și în altă nuanță”,

îi poți arăta diferența.

În vânzare, ceea ce poate fi văzut este deseori mai ușor de înțeles decât ceea ce trebuie imaginat.

Mostrele pot transforma un catalog într-o experiență

Un catalog este foarte util atunci când portofoliul cuprinde multe modele.

Dar nu toate produsele trebuie neapărat prezentate doar prin fotografii.

Poți selecta câteva dintre modelele importante și să creezi un mic spațiu de prezentare.

Pentru piatra decorativă, de exemplu, pot fi realizate suprafețe demonstrative. În cazul gardurilor, pot fi expuse panouri sau fragmente reprezentative. Pentru decorațiunile de grădină, produsul poate fi fotografiat direct într-un context apropiat de utilizarea lui reală.

Nu este nevoie neapărat de un showroom mare.

Chiar și un spațiu restrâns, bine organizat, poate ajuta clientul să compare mai ușor variantele disponibile.

Mostra este utilă și pentru fotografiile de produs

Realizarea mostrelor nu ajută doar vânzarea directă.

Ajută și marketingul.

Un produs finit poate fi fotografiat din mai multe unghiuri, în lumină naturală, în cadre apropiate și în contexte diferite.

Dintr-o singură sesiune foto pot rezulta imagini pentru website, social media, catalog, marketplace sau materialele trimise direct clienților.

Iar aici apare o diferență importantă.

Fotografia unei matrițe explică ce poți folosi pentru producție.

Fotografia produsului finit explică ce poți obține cu ea.

Pentru clientul care cumpără produsul din beton, a doua imagine este deseori cea mai importantă.

Nu transforma însă mostrele într-un al doilea depozit

Există și extrema opusă.

Dacă ai zeci sau sute de modele, nu este necesar să produci fiecare variantă posibilă doar pentru prezentare.

Ar însemna timp, materiale și spațiu ocupat fără o justificare comercială clară.

Mai eficient este să alegi strategic.

Ce produse se vând cel mai bine?

Ce modele vrei să promovezi în perioada următoare?

Pentru care produse clienții cer frecvent explicații suplimentare?

Ce texturi sunt dificil de prezentat prin fotografii?

Ce produse au suficientă marjă sau cerere încât să merite susținute prin mostre?

Răspunsurile pot determina ce merită produs pentru prezentare.

O mostră poate fi și un test înainte de producția mai mare

Înainte să introduci un produs nou în ofertă, realizarea câtorva exemplare poate avea și o funcție internă.

Poți observa mai bine rezultatul final.

Poți testa modul în care vrei să îl finisezi.

Poți realiza fotografiile.

Poți cere reacția unor clienți existenți.

Poți vedea dacă produsul atrage solicitări înainte să investești într-o cantitate mai mare.

În acest fel, mostra nu mai este doar material comercial.

Devine și o etapă de validare.

Matrița este începutul. Prezentarea ajută produsul să ajungă la client

Matrilab produce în România matrițe destinate realizării unor categorii diverse de produse din beton, de la elemente pentru garduri și piatră decorativă până la jardiniere, decorațiuni pentru grădină și alte elemente prefabricate.

Pentru producător, alegerea matriței este însă doar începutul procesului.

După ce produsul este realizat, apare o altă provocare: cum îl prezinți astfel încât clientul să înțeleagă ce cumpără?

Mostrele, fotografiile produselor finite și exemplele de utilizare pot transforma un model din catalog într-un produs pe care clientul și-l poate imagina mult mai ușor în propriul proiect.

Concluzie

Atunci când vinzi produse din beton, nu vinzi doar dimensiuni, materiale sau modele.

Vinzi și un rezultat vizual.

Iar cu cât clientului îi este mai ușor să vadă acel rezultat înainte de comandă, cu atât îi poate fi mai simplu să compare variantele și să ia o decizie.

De aceea, înainte să adaugi încă zece produse în ofertă, poate merită să te întrebi:

Le prezentăm suficient de bine pe cele pe care le avem deja?

Uneori, următorul pas în dezvoltarea vânzărilor nu este încă o matriță.

Poate fi o mostră foarte bine realizată din matrița pe care deja o ai.